В каменном веке люди привычно следовали за сильнейшим и объединялись в племена. Иерархия общества сохранилась и в наши дни.

Люди ищут авторитеты, поскольку нуждаются в лидерах. И копирайтер, составляющий рекламный текст, может этим пользоваться.

Роль авторитета значительно существенней, чем может показаться. Например, исполнительный директор крупной компании пользуется уважением сотрудников, имеет значительное влияние на акционеров. Мало кто решит возразить против его решения даже в случае несогласия.

Страх выступить против авторитета – одно из главных его преимуществ.

Этим часто пользуются маркетологи, копирайтеры, рекламные агентства – все в чей профиль работы входит рекламный текст. Детальнее рассмотреть работу триггера можно на примерах.

Влияние авторитета, ситуация №1

Вы решили приобрести новый автомобиль и остановились на трех вариантах: A, B и C.  

Ваш друг – опытный механик, который хорошо разбирается в технике. Вы обращаетесь к нему за советом.

Выслушав ваши предложения, он сразу отсеивает первые два варианта, аргументируя тем, что машина А недостаточно качественно оборудована, а В имеет слабую систему безопасности.

В результате он предлагает остановиться на варианте С и рассмотреть еще один, который по цене не превышает ваши ожидания, а по техническим характеристикам превосходит все три рассмотренные машины.

Скорее всего, вы выберите вариант C или автомобиль, предложенный другом, поскольку он выступает для вас авторитетом в данном вопросе, вы доверяете его мнению.

Влияние авторитета, ситуация №2

С целью продвижения продукта отдел маркетинга решает пригласить для участия в рекламе популярную поп-певицу.

Поклонники звезды будут спешить приобрести товар, так как авторитет их кумира усилит эффект рекламы.

Таким образом, мы подошли к еще одному важному понятию — символу авторитета.

Очевидно, что авторитетами выступают известные личности, эксперты и специалисты. Также роль авторитета выполняет символика, титул, аксессуар.

Рекламный текст, содержащий триггер авторитета, становится эффективнее в несколько раз.

Влияние авторитета, ситуация №3

Много лет назад по телевизорам шла реклама зубной пасты Colgate, где мужчина в белом халате, утверждал, что ее рекомендует ассоциация стоматологов.

Рекламный трюк ориентирован на то, что людям свойственно верить врачам. Если представитель медицины рекомендует какой-то продукт, потребитель уверен в его качестве.

Не играет роли наличие медицинского образования у мужчины в ролике. Он может быть не настоящим стоматологом, а просто актером. Зрителям достаточно того, что он одет в белый халат, выступающий в данном случае символом авторитета.

Социологические исследования доказали, любой тип униформы представляет собой атрибут авторитета.

Представьте, что на улице к вам подошли молодые люди в спортивных костюмах с просьбой предъявить документы. Маловероятно, что вы выполните их просьбу. Но если эти молодые люди вместо спортивных костюмов будут одеты в полицейскую униформу, требование показать паспорт большинство людей выполнят, даже не спросив служебного удостоверения.

Еще один пример.

Предмет вашего поиска – копирайтер статей. Мониторя сайты агентств, специализация которых – копирайтинг, вы читаете:

«Профессор филологический наук, член Российской Академии Наук, автор многочисленных научных статей».

Вы сразу же представляете пожилого интеллигентного мужчину, и крайне удивитесь, если увидите двадцатилетнего парня. Вопрос авторитета в такой ситуации становится спорным, но кто-то может поверить, что возможно и такое.

Рекламный текст с триггером авторитета работает лучше, даже если триггер неприкрыт и очевидно ложен.